LAST MINUTE

Každodenné povinnosti nám prinášajú plno stresu a zhonu, potrebu vypnúť často pocítime tesne pred vyčerpaním ("na poslednú chvíľu"). Pár dní oddychu niekde pri mori či na horách by určite spôsobilo zázrak ...

Pravý fanúšik "last minute" dovoleniek je pripravený na rýchle rozhodovanie a vybavenie formalít, rýchle zbalenie batožiny a rýchle odcestovanie. Jeho odmenou sú ušetrené financie.

Svet last minute – čo to vlastne je ?

Výpredaj. Presnejšie výpredaj zájazdov (dovoleniek). Tak ako fungujú výpredaje najrôznejších druhov tovaru ( likvidácia starých modelov, nadbytočných zásob, končiaca záruka ...), aj cestovné kancelárie robia výpredaj dovoleniek, ktoré im zostávajú "na sklade" príliš dlho a hrozí, že by mohli prepadnúť.

Nie každý si môže dovoliť cestovať podľa svojich snov na dovolenku, ktorá stojí stovky eur. Mnohí musia šetriť, kde sa len dá, dovolenky nie sú výnimkou. Vhodným riešením sú zlacnené dovolenky - lastminute. V posledných rokoch sa z lastminute stal silný fenomén ovládajúci veľkú skupinu dovolenkárov, pre ktorých je dôležitá výrazná úspora. Ďalšia významná vlastnoť lastminutov je nezmenená kvalita.

Pri väčšine výpredajov sa jedná o vzájomný kompromis medzi kupujúcim a predávajúcim. napr. sveter je zlacnený - ale už nie je moderný, akciové zemiaky s 50% zľavou - ale časť je už nahnitá a pod. Toto u zájazdov nehrozí. Majú rovnaké všetky parametre, aké mali pred zľavou - hotel, posteľ, strava, doprava ani ďalšie parametre zájazdu sa nemenia, nič sa nepokazilo, nezhnilo ani nevyšlo z módy. Jediným dôvodom lastminutového zlacnenia je blížiaci sa termín zájazdu a riziko prepadnutia.

Z vlastnej praxe môžeme potvrdiť že lastminute sú hitom vo svete dovoleniek (rozmýšľali sme či sa nepremenujeme na svet last minute, ale zatiaľ ostávame verní dovolenkám). Zaujímavé sú štatistiky o tom, čo ľudia chystajúci sa na dovolenku vyhľadávajú na slovenskom internete. Cca 40% z nich zadá do gúglu slovo lastminute. Keď sa porovnáme s celosvetovým (anglicky hovoriacim) internetom, kde to ukazuje iba cca 25% LM, vychádza z toho že sme menej nároční a podstatne sporovlivejší.

Takáto významná skupina dovolenkárov si už zaslúži vysokú pozornosť cestoviek. Ich moderné marketingové oddelenia sa tomuto fenoménu dôkladne venujú a objavujú praktiky, ktorými dokážu aj z "výpredajov - lastminutov" urobiť výnosný obchod, čo v trhovom prostredí nie je také jednoduché, ako na prvé počutie vyzerá.

Kde existuje vysoký dopyt, okamžite prichádza primerane vysoká ponuka. Ak existuje dopyt po výpredajoch, ponúkajú sa výpredaje. Opäť zjednodušená kontrola správnosti pomocou gúglu a internetu. Počet vyhľadaných relevantných stránok na tému lastminute (pozor len Sk stránky) má v téme dovolenky približne 39% podiel. Pekne to celé pasuje, na strane požiadaviek lastminutov je 40% záujem klientov - na strane ponuky je 39% ponuka zájazdov z kategórie lastminute.

Obrátený prístup k zľavám na "poslednú chvíľu".

Niektoré CK prichádzajú na trh s novým prístupom k tvorbe cien Last minutových ponúk. Ako prvá sa u nás objavila táto myšlienka v 2010 z dielne Hydrotouru, neskôr Best Choice, a je vysokopravdepodobné že túto stratégiu začnú využívať aj ďalšie CK. O čo ide? S blížiacim sa termínom konania daného zájazdu môže cena stúpať. Last minute teda neznamená vždy len cenové zníženie pri nákupoch "na poslednú chvíľu", ale zájazdy, alebo aj už vyhlásené lastminutové (zľavnené) zájazdy, ktoré sú lukratívne a idú dobre na odbyt bude cestovka predávať za zvýšené ceny.

Ak záujem prevyšuje ponuku a cestovka nemá problém sa kvalitných zájazdov zbaviť, naopak je o ne veľký záujem, dochádza k opačnému efektu, než na aký boli doteraz klienti zvyknutí. Pre klientov, ktorí sa neorientujú iba kritériom najnižšej ceny, ale trvajú na kvalite a konkrétnom výbere svojej dovolenky sa stane vyčkávanie do poslednej chvíle nevýhodným a budú platiť viac. Tento spôsob zvyšovania lastminute ceny sa nedá použiť vo všetkých prípadoch, ale za príliš výhodné zľavy v budúcnosti dostanete už len skutočné "ležiaky".

Už v máji sa začínajú ukazovať destinácie, ktoré sa rozhodne na lastminutových letákoch nevyskytnú, alebo ak áno, tak len z čisto marketingových dôvodov. Vyhľadávané letoviská ale aj celé krajiny, ktoré sa dobre predávajú a na trhu je ich správne množstvo či mierny nedostatok už začínajú byť úzkoprofilovým tovarom. Určite nečakajte na výhodné akcie na poslednú chvíľu v Turecku, Chorvátsku, Španielsku či Taliansku. V týchto krajinách sú už najkvalitnejšie dovolenky vypredané a z predajných pultov postupne miznú aj tzv. "zájazdy pre menej náročných". Tí, ktorí predávajú Chorvátsko dobre vedia, že si musia na pravú nákupnú horúčku počkať chvíľku dlhšie (je to tak každý rok) a v lete by sa predalo aj podstatne viac zájazdov, ale už niet z čoho.

Last minute ako obchodný trik.

Paradoxne dnes už niektoré cestovky nemajú veľké obavy, že im ostali nepredané zájazdy, naopak majú dôvod na radosť, lebo majú v ponuke vysoko žiadaný tovar - las tminute. Dnes už nie je zriedkavé stretnúť klienta, ktorý po zistení že daná cestovka nemá v ponuke last minute, začne sa chovať voči nej podozrievavo až pohŕdavo.

Tento spôsob vnímania lastminutov (ako niečo samozrejmé a všadeprítomné) sa už objavuje aj v odborných kruhoch medzi cestovkármi samotnými. Preto ponúkajú lastminute všetci. A tí čo ich nemajú, sú schopní si ich bez problémov vyrobiť. Niektoré cestovné kancelárie, ktoré majú v ponuke lastminutové zájazdy pochopili termín „lastminute“ ako dobrý nápad pre výhodný obchodný trik. Pre určitú skupinu zákazníkov, ktorých možno označiť ako „hľadači zliav“, je zľava ich najdôležitejším a často jediným kritériom nakupovania.

Takto uvažujúce CK nastavujú svoje zájazdy do kategórie Lastminutových umelo a vytvárajú tak dojem, že ich zájazdy sú za výpredajové ceny. V podstate im stačí uviesť na letáku osvedčený marketingový ťah s prečiarknutou starou cenou a zvýraznením novej zľavnenej ceny plus veľké červené číslo vyjadrujúce percento výhodnosti.

Hľadač zliav už ani nepotrebuje overiť, či je letáková ponuka naozaj pravdivá a v danom momente aj výhodná. Teší sa z nákupu za € 200, ktorý získal po 50% zľave za € 100. Pritom možno za rohom sa ten istý tovar predáva bežne za € 90 bez letákov a reklamného humbuku.

Obchodný trik funguje k spokojnosti oboch strán, kupujúceho aj predávajúceho. Tento jav nájdeme u obchodníkov z rôznych odvetví predaja spotrebného tovaru ale aj služieb. Sú známe prípady, kedy si spotrebiteľ kúpi tovar s 50 – 70% zľavou (ba aj nehorázne vyššou) a urobí šťastným obidve strany obchodu – seba spokojným zákazníkom a predavača spokojným obchodníkom, ktorý často zarobí podobnú maržu, akú kupujúci ušetril.

Je to vec ponuky a dopytu. Ak sú spokojné obidve strany snáď niet čo namietať. Naháňači zliav sa často chytajú do vlastných mucholapiek, ktoré im obchodníci pripravujú podľa ich vlastného želania. Tí bystrejší si tvrdenia na letákoch aspoň preveria porovnaním u iných predajcov a tí najbystrejší tento trik rozoznajú, prekukli ho a zameriavajú sa na iné druhy cenových výhod a zliav než sú výpredaje. Pre veľkú skupinu dovolenkárov je zaujímavejšia zľava za skorý nákup – známa ako „first moment“.... čítaj viac...

Ako rozoznať skutočný výpredaj od fingovaného?

V prípade lastminute dovoleniek sa dajú spozorovať podozrivé prvky sprevádzajúce fingovanú „výhodnú“ akciu. Ak vás niekto ohúri v januári, alebo marci s masovou ponukou Lastminute dovoleniek, ktoré sa uskutočnia v júni či júli je to zaručene haluz. Polročný predstih predsa nemá nič spoločného s termínom lastminute „na poslednú chvíľu“. Takáto akcia by sa mala skôr nazvať first moment (zľava za skorý nákup).

Objavili ste las tminute leták, ktorý sľubuje 70% (alebo ešte väčšiu) zľavu? Dajte si pozor, aby vám túto zľavu po zakúpení aj vyčíslili na zmluve. Mali by ste tam vidieť pôvodnú cenu a čiastku, ktorá bola z nej odpočítaná. Ak takýto výhodný nákup nerobíte priamo v cestovke, vyžiadajte si katalóg danej cestovky a porovnajte si pôvodnú cenu v katalógovom cenníku.

V niektorých destináciách platí, že je takmer nemožné zohnať dovolenku neskôr ako niekoľko mesiacov či aj celý rok vopred. Sú to vychytané a obľúbené miesta, ktoré sa veľmi dobre a rýchlo predávajú. V prípade letných dovoleniek často už v marci takúto vychytanú dovolenku nezoženiete. A zrazu sa objavil plný kotol lastminutových ponúk do takejto destinácie? Tak to bude tiež haluz, pravdepodobne sa jedná len o mucholapku, alebo nezaujímavé lokality či podradné ubytovacie zariadenie.

Ako vznikajú skutočné lastminuty ?

Väčšina lastminutov na trhu sú pre zákazníka naozaj cenovo výhodnými výpredajmi zájazdov. Skutočný lastminute sa objaví spravidla niekoľko dní resp. týždňov (max 2-3) pred konaním zájazdu.

Cestovky nakupujú kapacity v hoteloch známych letovísk v značnom predstihu a nie vždy sa im podarí správne odhadnúť množstvo a budúci záujem dovolenkárov. K nakúpeným kapacitám v hoteloch si takisto v predstihu nakúpia u leteckých spoločností, alebo autobusových dopravcov aj príslušné množstvá sedadiel v dopravných prostriedkoch. Niekedy nakúpia málo a potom zložite dokupujú kapacity počas bežiacej sezóny. Inokedy nastane opačný prípad, keď majú „veľké oči“ a nakúpia veľa, alebo nie dostatočne atraktívne letoviská, alebo sa stane ešte niečo horšie a z ich bývalej bezpečnej a turistami obľúbenej destinácie sa stane vojnová zóna. To už ide o život aj cestovke, ktorá v takej destinácii pôsobí.

Vtedy ponúkajú svoju premrštenú zásobu kde sa len dá a snažia sa minimalizovať straty z prípadného prepadnutia zájazdov za ktoré už dopredu zaplatili hoteliérom a dopravcom. Spúšťajú z ceny, často až na symbolickú hodnotu aby aspoň neprerobili, resp. prerobili čo najmenej.

Každá cestovka musí dobre zvážiť, kam až môže s cenami lastminute zájsť. Bohužiaľ mimoriadnou nevýhodou zájazdu ako tovaru je čas jeho konania. Po tomto termíne zájazd zaniká, nedá sa skladovať a odložiť na „neskoršie časy“. Celá jeho hodnota sa rozplynie a je čistou stratou cestovky, pretože zaň už v predstihu zaplatila. Navyše s prichádzajúcou dovolenkovou sezónou je výskyt lastminute u jednej cestovky sprevádzaný s objavením lastminutov aj v ďalších cestovkách. Teda aj v lastminutoch si cestovky konkurujú a často sa musia navzájom prebíjať, kto dá výhodnejšiu ponuku, aby sa nadmerných zájazdov zbavili.

Zľavy sa vyroja na všetkých miestach a akoby ani neplnili svoju úlohu prilákať zákazníka, vtedy sa taktizuje na plné obrátky. Ide o to komu sa podarí predať a kto prerobí. Celá situácia hrá do kariet zákazníka, lenže ...

Lastminutový klient tiež taktizuje a čaká na čo najnižšiu cenu. Niekedy sa podarí získať dovolenku aj za nákladovú cenu, alebo len za cenu letenky (ak toho cestovke zostalo viac, alebo si to môže dovoliť, pretože už dobre zarobila na niečom inom, resp. si to nemôže dovoliť a chce aspoň na záver svojho podnikania urobiť niekomu radosť). Ale na základe informácií uvedených vyššie (obrátený prístup k LM cenám) sa bude taktizovanie pre klienata stávať postupne nevýhodným.

Adrenalínová disciplína - ultralastminute.

Aj medzi lastminutami existuje niečo špeciálne, tzv. „ultralastminute“. V prípade ultra-lastminute sa jedná o adrenalínovú disciplínu. Zákazník s telefónom v ruke dojednáva s referentom cestovky detaily svojej dovolenky, pritom druhou rukou hádže veci zo skrine do kufra. Hneď ako ukončí hovor, vytáča číslo na taxikára, ktorý ho odviezol na letisko, kde vyberá z bankomatu peniaze aby zaplatil referentovi cestovky, s ktorým pred pár minútami dojednával detaily, smiešne nízku cenu a naskakuje do naštartovaného lietadla.

Kto zvládne takýto adrenalín, býva odmenený už o pár hodín keď sa zvalí do lehátka na pláži. Pri pohľade na more si utrie pot z čela a objaví sa mu úsmev na tvári, to keď si uvedomí že oproti rodinke, ktorá sa rozbaľuje na lehátku vedľa neho a ktorá tú istú dovolenku riešila aspoň niekoľko mesiacov v predstihu, ju on má za tretinovú cenu ;-)

Áno aj 70% zľava je realitou. Svet last minute takéto prípady zaznamenáva už niekoľko rokov. Niektorí mladí cestovatelia medzi sebou dokonca súťažia, komu sa podarí získať vyšší tromf v podobe ukoristenej zľavy. Je to podobné ako taktizovanie burzového makléra, ktorý sleduje trh s akciami, čaká na najnižší možný kurz akcie aby čo najvýhodnejšie nakúpil.

Vhodnosť a výhody last minute dovoleniek.

• Výrazné zníženie ceny dovoleniek ( zľava až v desiatkach percent ) pri zachovaní pôvodnej kvality dovolenky.
• Vhodné pre všetkých, ktorí sú v zamestnaní pánmi svojej dovolenky, akonáhle sa objaví výhodná ponuka vyberú si dovolenku a cestujú.
• Vhodné pre ľudí, ktorí majú sklony k panike - pri last minute jednoducho nie je čas na paniku, preto odchádzajú na dovolenku kľudnejší.
• Vhodné pre ľudí, ktorým je jedno kam pôjdu na dovolenku - môžu nájsť naozaj veľmi lacné ponuky v rámci ultralastminute.
• Vhodné pre každého, kto má spontánneho ducha a vie sa v okamihu zbaliť a odcestovať.
• Vhodné pre mladých ľudí, bez veľkých záväzkov, ktorí sú otvorení novým dobrodružstvám.

Nevýhody last-minute dovoleniek

• Výber z veľmi obmedzenej ponuky (iba zo zájazdov, ktoré sa nepodarilo predať) - najlepšie zájazdy sú spravidla už dávno vypredané
• Pokiaľ máte v pláne konkrétne miesto dovolenky, nie je vhodné čakať na poslednú chvíľu, pretože sa väčšinou nedočkáte.
• Nevhodné pre rodiny s deťmi, prípadne pre väčšie skupiny - nemusí byť k dispozícii dostatočný počet voľných lastových miesteniek.
• Nutnosť platiť celú sumu zájazdu v hotovosti v krátkom čase ( nasporená dostatočná finančná čiastka ).
• Nevhodné pre ľudí s viazaným termínom dovolenky, ak vám určuje dovolenku zamestnávateľ, aby ste po vyčkávaní na zľavu nakoniec nezostali doma.
• Málo času na prípravu a balenie, vybavenie víz formalít, či predĺženie neplatného pasu.
• Málo času na rozhodovanie, pri jednaní s CK vám poskytnú často iba pár hodín na potvrdenie a zaplatenie, platí zásada kto skôr zaplatí ten berie.

Lastminute klienti nie sú o nič ukrátení.

V niektorých kruhoch panuje názor, že lastminute klienti sú v niečom ukrátení. Toto tvrdenie môžeme vyvrátiť jednoduchým príkladom. Ak sa v skupine 40 klientov, ktorí pocestujú na "rovnaký zájazd" ( slovíčko rovnaký je potrebné zdôrazniť, pretože v opačnom prípade niet čo porovnávať ) vyskytuje 30 klientov, ktorí ho kúpili za štandartnú cenu (napr. € 400) a 10 klientov, ktorí ho kúpili s 20% last minutovou zľavou ( € 320), tak dostane všetkých 40 účastníkov zájazdu tie isté služby. Cestovka pre nich zabezpečila 40 sedadiel v autobuse, 40 lôžok v tom istom hoteli, 40 raňajok a večerí každý deň pobytu, 40 lehátok na tej istej pláži a 40 vstupeniek na kultúrnu akciu ... Všetci dostali rovnakú kvalitu, aj keď nezaplatili rovnakú cenu.

Cestovná kancelária nemá dôvod z titulu ceny za ktorú zájazd predala robiť rozdiely medzi klientami, ktorí si zakúpili rovnaký zájazd. V skutočnosti býva lastminutový klient ukrátený len pokiaľ ide o šírku ponuky, z ktorej si môže dovolenku typu "lastminute" vyberať. Očaril aj vás svet last minute? Patríte k naháňačom zliav? Potom si uvedomte fakt, že spoločnosť vyžadujúca zľavy si volí vlastnú chudobu. Ako to spolu súvisí? ...
... čítajte viac na našom bogu o - last minute.